.

© Copyright – EtableringUtomlands.se

Att sälja dyrt på en lågprismarknad

Skrivet av Martin Stenberg måndag, 22 oktober 2012.

Att sälja dyrt på en lågprismarknad

I princip varje möte jag har med Europeiska företagsledare i Kina leder förr eller senare till samma fråga:

Hur kan vi sälja en avancerad och dyr produkt till kunder som vill ha en billig och enkel lösning? Det finns inget entydigt svar på frågan, däremot några verktyg som kan göra det lättare att närma sig den.

Mer än tre decenniers otrolig tillväxt i Kina har lett till att marknaden för i princip alla produkter har vuxit exponentiellt. Behovet av västerländsk teknik och kunnande har varit stort och våra företag har kunnat finna avsättning för sina produkter endast genom att vara närvarande på marknaden.

De senaste åren har dock något förändrats: inhemska tillverkare har blivit seriösa konkurrenter. Till ett mycket lägre pris kan idag kinesiska bolag erbjuda produkter med acceptabel kvalitet. Tillväxten i premiumsegmentet står och stampar, oavsett om det gäller verkstadsmaskiner eller avancerade tjänster.

Fortfarande kan våra svenska företag visa bättre kostnadseffektivitet över tid jämfört med konkurrenter. Driftsäkerhet för våra maskiner är många gånger bättre den med. Trots det sliter säljavdelningar sitt hår – kinesiska köpare fokuserar på en sak – inköpspris.

Ett svar på utmaningen är utveckla enklare och billigare produkter, detta har till exempel amerikanska General Electric och svenska Elekta gjort. Andra företag kämpar med att utbilda sina kunder i den ädla konsten att beräkna den totala livstidskostnaden för en produkt med hänsyn till driftstopp och annat elände som kan uppstå om kvalitéten haltar.

Alldeles oavsett vilken lösning som väljs för att bemöta problematiken så finns det dock en sak som det inte går att komma undan: konkurrensen i Kina kommer framgent att bli större, inte mindre, och endast den som lyckas nå ut till sina kunder med rätt budskap kommer att vara framgångsrik.

Företag som har satsat allt krut på försäljning och produktion i Kina måste lära sig använda nya verktyg: kommunikation och långsiktigt varumärkesarbete. I nystartade dotterbolag ses det ofta som en otrevlig kostnad som inte ger omedelbart resultat i resultaträkning. Men genom att ändra fokus från kortsiktig vinstmaximering till långsiktigt varumärkesbyggande går det att finna delar av svaret på den inledande frågan. Starka varumärken har lojalare kunder och kan ta mer betalt. Titta bara på Caterpillar, en av verkstadsindustrins stjärnor, eller se på Apples resa till toppen.

Om Krönikören

Martin Stenberg

Country Manager China



REWIR

Ferguson Lane

378 WuKang Road

Office 303, Shanghai 200031

China

Tidigare Krönikor

su

  • AKTUELLT

    Jobba på Malta

    Det har varit en del prat om Malta och det här med spelbolagen som har sina kontor där nere och gör reklam i svensk TV. Det har skrivits i både Aftonbladet och i Expressen och på många andra håll också om vilken fars det är, det här med spelbolagen. Läs mer...